一则消息：克罗地亚队铁路改造中企联合体“因价格太低”遗憾出局。
15家竞标单位清单如下：（报价均为不含税价格）
- 1. 联合体：由Collector Koling d.o.o.、 SŽ – ŽGP Ljubljana d.d.、 CGP d.d组成，报价2310226021.88库纳
- 2. 联合体：由SWIETELSKY Ltd.、 SWIETELSKY AG组成，报价1919937384.74库纳
- 3. 联合体：由STRABAG AG、 STRABAG Ltd.、STRABAG Rail a.s组成，报价1713193221.29库纳
- 4. 联合体：由COMSA S.A.、 Rizzani de Eccher S.p.A.、 G.C.F. Generale Costruzioni Ferroviarie SpA组成，报价1925921044.00库纳
- 5. 联合体：由ALDESA CONSTRUCCIONES, S.A.; 中国土木组成（CCECC），报价1752050079.80库纳
- 6. Alsim Alarko Sanayi Tesisleri ve Ticaret A.Ş公司，报价2456668633.00库纳
- 7. ÇELIKLER TAAHHÜT INŞAAT VE SANAYI A.Ş公司，报价1944997916.00库纳
- 8. KOLIN INŞAAT TOURISM SANAYI VE TICARET A.Ş公司，报价1725254158.70
- 9. Cengiz Insaat Sanayi ve Ticaret A.S.公司，报价2410710071.09库纳
- 10. RADING d.o.o公司，报价2916420000.00库纳
- 11. 联合体：由DIV GRUPA d.o.o.、YAPI MERKEZI INSAAT VE SANAYI A.S.、 DOGUS INSAAT VE TICARET A.S.组成，报价1811254865.90库纳
- 12. AVAX S.A公司，报价2218900000.00库纳
- 13. 中国路桥（CRBC），报价2297270617.03库纳
- 14. 联合体：Taşyapi Inşaat Taahhüt Sanayi ve Ticaret A.Ş.、 Integra Construction KZ组成，报价1828210997.39库纳
- 15. 联合体：中铁二院（China Railway Eryuan Engineering Group Co. Ltd）、中铁四局（China Railway No. 4 Engineering Group Co Ltd）组成，报价1285317942.75库纳
（1库纳≈0.14美元）
其中，中铁二院与中铁四局组成的联合体报出了最低价格，开标之后，HZ Infrastruktura要求中铁二院联合体针对低价做出澄清，经过数月的分析、讨论与沟通后，得出的结论是这个价格太低，无法完成该项目。
笔者试图能从另外一个角度来解释价格最低也不能中标的背后因素。
在很多国际工程招标中，成熟的业主方都会告知评标的概要方法，一般都不会明确说“最低价中标”。
具体到由业主咨询工程师负责的技术评标会分成一下几个步骤：
第一步：统一报价的范围多家一致性。通过几轮澄清，使多家的报价的工作范围（包括供货范围、设计范围、界区等）一致，为价格评标提供一致性基础。
第二步：对业主关注的要点提供评标矩阵并分配权重，这些关注要点包括：
供货商设计质量
供货商制造质量
供货商组织（管理）结构
供货商业绩清单
供货商售后服务
供货商财务状况
运营成本/可靠性/可维护性
对环境的影响
每个项目特点不同，每个业主的经历不用都会导致分配权重不同。
第三步：不同的要点分配权重乘以每个供应商的得分就构成供应商在此项的最后得分。
很多供应商首先输在了技术评标阶段。
原因很多：
第一，没有认真阅读RFP，以至于没有看出业主关注的要点到底是什么。
第二，描述不够具体，过于笼统以至于没有拿到该拿的分数。
第三，供应商“功能”不全，对于运维、售后经验不足，形成明显的“弱点项”。
第四，模式与国际惯例不和，导致分数不高，比如RAMS。
第五，翻译质量不高，专业词汇用成“别字”，引发业主困惑。
第六，行文拖沓，反复描述，重复描述，前后文同一描述不一致。
第七，不说“是什么”，反复说“为什么”。
价格评标时，成熟业主会按不用价格区段设定分值。
然后根据各家报价所处范围标定各自位置，然后回归出一条线。业主再根据字咨询工程师提供的预算标定出最合理的价格。
最后中标者就是最合理价格而非“最低价”。
以上也只能算一种比较公平的评标方法。有些“粗暴”的业主就喜欢“最低价”中标；有些业主按技术60%，价格40%来综合评分…….业主永远是“正确的”，因为他们是我们供应商的衣食父母。
