为什么工程投标报价都很接近时有的企业中标，有的企业就中不了标?为什么工程投标报价相同时有的承包商盈利，有的就不盈利甚至亏损?工程投标报价的成败取决于什么?应该掌握的要点是什么?
1 标前踏勘
组织标前考察小组，对影响标书编制、投标报价的因素，通 过各种方式赴拟投标段现场踏勘考察，其主要内容包括:交通运 输网络、路桥通行能力;水文、地质、地形、地貌;气候、环境;水、 电能源补给能力;材料货源、储备、规格、质量、单价、运输方式、运输能力;附近区域类似工程承建经营情况;人缘、地缘关系;民族分布，民风民俗，社会治安;业主及地方政府刻意追求的 目标及其区域性政策法规;招标单位的倾向性和地方保护色彩; 投资性质——世行还是地方集资?竞争劲敌是“强龙”还是“地 头蛇”?对上述内容调查的愈真实、愈细致、愈全面，确定的投标报价就愈有价值。
2 标前研究
标前研究包括五项内容:
首先，梳理现场勘查获取的信息、 数据、资料，将其分类并交于归口部门处理使用，为投标报价提供必要的基础参考资料。
其次，研究设计文件，核对工程量，准确认定设计文件中存在的错误、不合理和纰漏之处，为不平衡报价、设计变更寻找寄托。
第三，研究《标书》，一方面熟悉规范、规程、质量标准，以利确定对该标段的投入力度;另一方面找出《标书》中含糊不清之处，寻找可乘之机。
第四，研究业主的规章制度及一些特殊要求，确定对该标段的投入规模时参考;研究地方政府区域性政策，以利编制《施工组织设计》时统筹考虑。
第五，研究人缘、地缘关系，开通信息渠道，随时搜集招标政策、评标方法和获取商业信息，保证信息畅通、准确、及时和足够的信息量，为及时调整投标报价提供依据。
3 投标预算
编制施工预算应注意三点:
首先，编制预算时与标前阶段调 查研究成果相结合，以免预算漏项或不切合实际;
其次，与本企业的实力、特点密切结合，以免预算选项与实际情况脱节，对标后实施失去指导意义;
第三，与《施工组织设计》相结合，与其保持统一性、协调性和实施阶段的 指导性。现在实行的清单工程量招标另外处理。
4 成本预测
成本预测一般由经营核算部门负责完成，应和预算编制分为两个独立体，起码应在标价确定阶段保持暂时独立性，以免相互串通，影响校正效果。其主要任务是预测完成该项目的组织、计划、安排，经营策略、管理方法、拟订实施方案，最终测算完成该项目必需的成本，为确定投标报价底线提供依据。
5 标价确定
投标报价由权威人士依据施工图预算、成本测算、商业信息及投标经验来确定。投标报价应根据具体情况灵活运用报价技巧:
1)不同报价法。考虑自身优势的同时，分析招标项目的特点差异来确定投标报价高低。
2)不平衡报价法。该方法指一个工程项目总报价确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时获取较高的利润。具体可遵循下述原则:①实际工程量大于(小于)清单项目工程量，单价在合理范围内尽量提高(降低);清单项目工程量不可能发生，单价可尽量降低。②通过 现场勘察，预计实际工程量大于(小于)清单项目工程量，单价在 合理范围内尽量提高(降低)。③设计不合理或清单项目错误，估计施工时会增加(减少)工程量的项目可提高(降低)单价。
采用不平衡报价须建立在对工程量仔细核对和科学预测的基础上，特别是单价报低的项目，如实施阶段工程量增多将会给承包商带来重大损失;不平衡报价不宜过多和过于悬殊，否则会导 致废标。
3)计日工报价。如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价，可以报高些，如计入总价应具体分析，以免抬高总报价。总之，要根据预测结果一业主使用计日工数来确定报价。
4)选择性项目报价。有些工程项目的分项工程，业主可能要 求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择的比较方案的比较报价，投标时对于将来有可能被选择使用的方案适当提高其报 价;对于当地难以选择的方案可将价格抬高得更高一些，以阻挠业主选用。
5)暂定工程量报价。暂定工程量有三种:①业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，投标时单价适当提高。②业主列出了暂定工程量的项目和数量，投标时可采用正常价格。③ 只有暂定工程的一笔固定总金额，这对于投标报价没有实际意义。
6)多方案报价法。按原招标文件报一个价，然后提出，如某条款作某些变动，报价可变动多少，可报出一个较低的价。
7)工程量变化超标报价法。①FIDIC合同条款规定:变更工 程涉及金额超过合同价2%或工程量变化超过工程量清单中该项目工程量的25%可以根据定额确定新单价。②审核设计文件复 算工程量，工程量低于该项目清单工程量的75%，尽量降低单价; 工程量占该项目清单工程量75%~125%，若低于100%，可适 当降低单价或正常报价;若大于100%，可正常报价或适当提高单价;工程量大于该项目清单工程量的125%，若超出范围小，可适当提高单价;超出范围大，则不宜提高单价。
工程量变化超标报价法在技术性复杂或用初步设计文件招标的项目中使用效果最佳。
8)利用设计文件连续性与标段划分独立性之间的矛盾报价法。譬如路基土石方调配在设计文件中以整个项目做整体进行平衡调配，但标段划分后往往是一个标段到另一个标段取土，投标报价时压低外调土石方单价。
9)选择性低价报价法。此法针对取低价中标的项目，为了中标须控制投标总价，低于正常预算。此法适用的范围是:可能分包的工程项目、可能修改设计的项目、可能取消或暂缓施工的项目及可采用不平衡报价的项目等。
10)依靠优势报价法。承包商依靠自身的综合实力优势(先进的施工技术、精良的机械设备和科学的管理手段)，合理地施工方案和采纳员工的合理化建议为基础来降低投标报价，是投标竞争获胜的最佳方法。
6 商业机密
无论安排的多么周密、预测的多么科学、计算的多么准确，确定报价的人多么有经验，商业机密一旦泄露，一切将化为乌有。因此，预防商业机密泄露就成了不容忽视的重要环节。
7 标后总结
开标并不意味着投标报价工作的结束，起码应该总结。没中标，反省失败的原因是什么?哪个环节有纰漏?哪个人出了问题?相关因素是什么?以利改进、提高投标队伍的战斗力;中标了，应该总结成功的主要经验是什么?同时也应该思考风险有多大?存在于哪一个环节?一旦危机爆发，采取什么样的应急措施才能避免、减轻?除此之外，还应该对投标成本与中标后可 得的利润进行对比分析。
8 报价策略交底
8.1 投标报价策略交底
在标后阶段向合同履行者——项目经理部进行投标策略交底，使其领会真实意图，这是一项极其重要的工作。一方面有益于计量、内部报价平衡工作，使其有的放矢;另一方面有益于明确争取设计变更的努力方向。
8.2 内部平衡报价
在标价确定阶段为了提高中标率，增加利润，可采取不平衡报价、对《标书》漏项视而不见等商业策略，进入实施阶段 依然“按即定方针办”是不妥的。应该切合实际重新调整，形成内部定额，作为实施阶段管理、控制尺度。否则，会出现肥活抢、瘦活躲，分部、分项工程承建者贫富不均的现象。往往潜在两种不利因素。一是富者不思进取，损失利润;一是贫者怨天尤人，偷工减料，最终导致管理紊乱，使合同履行陷入困境。
8.3 应急策略
预见分析不利因素出现的机率，制定应急策略也是必要的。当然，即使是预言家也不可能将未来预测的那么全面、准确，但建立应急系统、健全应急程序、理清总体思路对保障合同履行者处乱不惊还是很有意义的。
9 信息反馈
建立投标报价信息反馈系统，是促使公路工程投标报价进入持续改进提高良性循环的必要措施。衡量投标报价策略成败与否，不仅仅是中标率，更重要的是获取利润的高低。也就是说，履行合同的过程是检验投标报价的重要阶段，合同履行者的亲身体会是珍贵的，若将实施阶段暴露的问题、一些有益的改进、提 高的设想、超前的思路加以搜集、分析、整理、总结并及时反馈于投标报价管理部门，在以后投标中扬长避短，对增强投标报价队伍的实力、提高中标率、获取最大利润所产生的价值是不可估量的。
